2025年资本市场严寒期 创业者常遇投资人死亡提问揭秘

2025年，正值资本市场的严寒时期，那些获得投资机构TS（投资意向书）的创业者，常常需要面对近百次的投资人提问。本文对那些频繁出现的“死亡提问”进行了总结，这些提问虽然表面看似简单，实则蕴含着投资人对商业模式深层次的考量。

市场规模估算方法研究

当投资者询问“这个市场究竟有多大”时，他们所期望的并非仅仅是从网络上搜索到的行业报告中的数据。在一场AI教育项目的路演中，创始人运用了“K12在校学生人数、课外培训的渗透率以及客单价”这三个维度的漏斗模型，对30亿规模的细分市场进行了清晰的计算逻辑展示，并最终成功吸引了红杉资本的领投。顶尖机构更加重视可触达市场的规范性。在医疗AI领域，有一个典型的例子：一支团队以国内三甲医院的数量作为市场基础，但遭到投资者立即指出，他们没有考虑到卫健委规定的AI诊疗覆盖率的最高限制，结果导致估值模型瞬间崩溃。<h2>竞争壁垒构建逻辑</h2>

"面对‘BAT若涉足此领域将如何’的疑问，90%的社交项目因此被淘汰。然而，跨境电商平台SHEIN的处理方式堪称典范：他们详尽地阐述了建立柔性供应链系统需耗时18个月，并揭示了巨头难以模仿的时间优势。"2024年，一个工业软件融资的案例展现出了新的动向：技术专利不再是唯一的防线。该团队利用客户现场积累的2000小时操作数据来训练算法，构建起了数据、场景、算法三者相互关联的三角闭环。这种基于场景的防御机制，使得沈南鹏在现场就做出了投资决定。<h2>单位经济模型验证</h2>

关于“单个客户能赚多少”这一基本问题，曾经揭露了一个明星消费项目的真相。该项目声称的每单59元的价格，在扣除直播带货的佣金之后，客户的终身价值（LTV）只剩下17元，这个数字连吸引一个客户所需成本的三分之一都不到。真正触动投资者心弦的是诸如叮咚买菜这类具有动态特性的模式：他们通过数据展示了前置仓数量增加所带来的履约成本降低的趋势，并证实了在拥有300个仓储点时，单个仓储点可以实现盈利，这种可以衡量的成长轨迹使得高瓴资本持续加大投资力度。

为何选择你们这个团队？回答时切记不要只是罗列简历。那家生物医药公司的创始团队有着精妙的安排：首席技术官展示了发表在子刊上的论文，首席执行官展示了15年积累的强生渠道资源，首席财务官则携带着已签订的药明康德生产协议，这样的组合完美地涵盖了研发、商业和落地整个流程。近期，一个元宇宙项目的融资失败案例给我们敲响了警钟：以往那种技术高手与销售高管的完美搭配已经不再受到市场的青睐。现在的投资人更加重视的是项目的场景落地能力，他们要求参与项目的团队必须拥有来自垂直行业的专家，例如，若是一个汽车元宇宙团队，那么其中必须要有来自主机厂背景的成员。<h2>现金流管理计划</h2>

面对“资金耗尽该如何应对”这一关键问题，蔚来汽车在2019年的财报电话会议中给出了最佳解决方案：他们当时详尽地公布了“每亿元研发投入所获得的专利数量”以及“政府补贴申请的进展情况”，并通过可验证的资金使用效率指标，成功吸引了续命的投资。2025年的一个重要趋势是强调“三张表预演”。一家SAAS公司被要求在当场展示：若当年合同收入减少20%，通过减少哪些开支可以确保公司维持18个月的运营，这种压力测试的思维方式正逐渐成为行业内的规范操作。

关于“我们如何盈利并退出”的问题，答案正经历着转变。以往那种典型的首次公开募股（IPO）故事不再适用，一家芯片企业在条款中加入了产业并购的触发条件：一旦营收达到50亿元，大股东就必须引入中芯国际作为战略投资者。这种明确的设计使得基金的风险控制委员会同意了这一方案。值得注意的是，近期有一个消费品牌采用了“区域拆分退出”的策略来筹集资金。他们打算先将华东地区的业务出售给711，而华南的业务则计划继续培育发展。这种“模块化退出”的设计理念正在被越来越多的早期项目所采纳。在董事会上，若有人问你：“假如明天手头只剩下半年的流动资金，你会优先削减哪项业务？”这时，你面临抉择：是紧缩市场投入，还是暂停研发项目？欢迎在评论区分享你的应对危机的策略，并点赞转发给那些正在寻求融资的创业伙伴。